Algunos Marineros De Hoy Simplemente Carecen De Rutina

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Anonim
Martin y AnnBaum Pantaenius 2016 PR
Martin y AnnBaum Pantaenius 2016 PR

AnnBaum

El codirector gerente de Pantaenius y director de marketing de AnnBaum sobre los escépticos iniciales, los años de auge y crisis, los desafíos nuevos y antiguos y cómo la empresa se está adaptando actualmente al futuro

YATE: Sra. Baum, cuando su padre comenzó en Pantaenius en los años setenta, ¿cuántos particulares ya habían asegurado un velero allí?

AnnBaum: Cuando mi padre empezó en Pantaenius en 1963, allí no había asegurado ni un solo barco de vela. En ese momento, Pantaenius era puramente un corredor de seguros que abastecía principalmente de seguros al comercio y la industria en la bolsa de valores de Hamburgo. El primer velero asegurado con Pantaenius fue el suyo: un bote de unos seis metros de eslora de Holanda, el "Elbblume". Eso cambió rápidamente cuando, en el incendio de un granero en 1969, muchos de sus amigos del puerto de Teufelsbrück perdieron sus barcos y ahora no pudieron recibir una compensación adecuada. En aquel entonces era una práctica común asegurar su barco con un seguro doméstico, por ejemplo. Como resultado, mi padre y dos amigos abogados desarrollaron las condiciones generales y de responsabilidad de su yate y lo convirtieron en un producto separado en Pantaenius, que inicialmente todavía estaba suscrito por las aseguradoras en la bolsa de valores de Hamburgo. En ese momento, la pieza central era el impuesto fijo, una revolución en el seguro de embarcaciones.

¿Sabe cuántos empleados de Pantaenius vendieron seguros de embarcaciones y manejaron reclamaciones en ese momento? ¿Y cuántos hay hoy?

Al principio solo había cinco empleados junto con mi padre, dos de los cuales se hicieron cargo del área de seguro de yates, que se desarrolla cada vez más rápido. En este momento, las reclamaciones aún estaban siendo manejadas por el asegurador que firmó el seguro en la bolsa de valores. Sin embargo, eso cambió después de unos pocos años, ya que el número de clientes creció tan rápidamente que se necesitaba una forma más eficaz de procesamiento para poder realmente hacer justicia al individuo. Luego, mi padre trató de obtener la autorización para firmar de las aseguradoras involucradas y estableció un departamento de reclamaciones interno. En la actualidad, Pantaenius Yacht Insurance emplea a unas 200 personas en Europa, América del Norte y Australia.

Bueno, recientemente obtuviste los 100,000. Contrato de seguro de barco traído al hombre. ¿Cómo debería uno imaginarse el desarrollo empresarial durante los últimos 40 a 50 años? ¿Siempre era lo mismo o era más fácil, o más difícil, conseguir que un marinero aceptara una póliza para su barco?

No era necesariamente más fácil en ese entonces, pero el punto de partida fue completamente diferente. Hace cincuenta años, mi padre primero tuvo que convencer a las aseguradoras de su producto que anteriormente había tenido poco o ningún contacto con los deportes acuáticos. Diez años después, el mayor desafío fue desarrollar un sistema eficiente para el mantenimiento de inventarios y procesamiento de reclamos, que casi 10,000 clientes ya habían asegurado sus embarcaciones con Pantaenius. Esto fue garantizado por un software especialmente desarrollado, que fue una novedad en ese momento y al mismo tiempo una parte importante de la receta del éxito. El servicio al cliente podría mejorarse de forma sostenible y, por supuesto, acelerarse. En los años ochenta, el negocio de Pantaenius se hizo cada vez más internacional, poco a poco navegantes de Dinamarca, Suecia y Gran Bretaña informaron que querían contratar su seguro con Pantaenius. El boca a boca era un factor de crecimiento muy importante en ese entonces. Todo el mercado se estaba desarrollando de forma muy dinámica en este punto: más barcos y más competencia. La subsidiaria de Pantaenius MCS - Marine Claims Service se fundó en la década de 1990. El éxito de la oficina del comisionado promedio en rastrear barcos robados nos llamó la atención y, por lo tanto, otro impulso de nuevos clientes. Hoy en día, la creciente internacionalidad es uno de nuestros mayores y más emocionantes desafíos. Cada país tiene sus requisitos individuales y nuestros clientes en Hamburgo viajan cada vez más a áreas internacionales. Nuestro objetivo es ofrecerles el mismo servicio que un marinero en el Mar Báltico. Es por eso que hemos construido una red de servicio global que estamos en constante expansión.

¿En qué se basó el boom de la década de 1980 y por qué es mucho más difícil atraer nuevos clientes hoy en día?

En ese momento, los barcos se volvieron relativamente asequibles gracias a los avances en el proceso de fabricación y el desarrollo de materiales. Esto ha convertido a muchos marineros en propietarios de un barco nuevo, en su mayoría producciones en serie. Hoy podemos ver los efectos de este "boom" en el mercado de embarcaciones usadas. Además, el tipo de marinero que creció en el agua ahora se está despidiendo lentamente de los deportes acuáticos. Llegan las crías, pero no siempre quieren estar atadas a su propio barco. Las oportunidades para los jóvenes de hoy son simplemente más diversas. A pesar de este cambio visible, seguimos viendo un crecimiento saludable y estamos constantemente observando tendencias temporales. Hasta hace poco, se trataba principalmente de embarcaciones pequeñas remolcables, pero según nuestra experiencia, en los últimos tres años, las embarcaciones y catamaranes más grandes y de muy alta calidad de más de 40 pies también han atraído a nuevos propietarios. Solo el número de gatos de vela en nuestra cartera se ha duplicado en los últimos seis años. Según nuestra observación, la industria de los vuelos chárter también está experimentando un fuerte crecimiento.

Si tuviera que describirlo en pocas palabras, ¿cómo era el cliente típico de Pantaenius hace treinta o cuarenta años y cómo se lo puede imaginar hoy?

Con más de 100.000 propietarios, nuestro ancho de banda es, por supuesto, bastante grande. Hace treinta años, nuestros marineros eran en promedio diez años más jóvenes. Un cliente medio que aseguramos en Hamburgo tiene ahora 51 años, es hombre y se desplaza con un barco de quilla de 36 pies en el mar Báltico, el Adriático croata o alrededor de Mallorca. El promedio de embarcaciones de nuestros propietarios ha crecido entre tres y cuatro pies en los últimos veinte años. El valor medio del seguro de esta referencia ha aumentado casi un 25 por ciento durante este período. Esto se debe a la tecnología más moderna, los accesorios caros y, por supuesto, la tendencia general de los precios.

Desde hace mucho tiempo, ya no ofreces pólizas puras para barcos. Por el contrario, también tiene decenas de soluciones de seguros para el propio marinero, ya sea propietario o fletador, en oferta, desde la responsabilidad del patrón hasta diversos seguros de viaje y crucero y protección legal para los propietarios de embarcaciones. ¿Cuál es la razón de esto, una falta de habilidad por parte de los marineros, una mayor conciencia de riesgo o necesidad de seguridad en general o simplemente porque los proveedores de seguros simplemente se han vuelto cada vez más inteligentes en marketing?

Los propietarios de yates y los entusiastas de los deportes acuáticos son cada vez más diversos. Esto significa que la gama en términos de ingresos, situación familiar o profesional y el uso de un barco es mucho mayor hoy que hace 30 años. No obstante, los productos de casco y de responsabilidad, así como los seguros para patrones y fletadores, que consideramos muy importantes, siguen siendo el núcleo de nuestro negocio.

¿Ha disminuido realmente la capacidad y las habilidades náuticas de los marineros en las últimas décadas, como siempre se afirma? Y si es así, ¿cómo se refleja eso en sus números?

La habilidad no necesariamente ha disminuido, pero la comprensión técnica a veces no se ha mantenido al día con el desarrollo de nuevas tecnologías a bordo. Hoy en día, la calidad de la formación es mayoritariamente de alto nivel. Sin embargo, en general se dedica menos tiempo al agua. Entonces, algunas personas carecen de la rutina que la generación de mi padre da por sentada. Intentamos sensibilizar a nuestros clientes aquí y transmitir comentarios directos basados en nuestra experiencia en el procesamiento de reclamaciones. Vale la pena. Las pérdidas acumuladas, es decir, los eventos de pérdidas importantes en los que varios barcos están involucrados al mismo tiempo, tienen una influencia realmente significativa en las tasas de pérdidas.

¿Cómo ha cambiado el tipo de daño?

El daño individual suele ser mucho más caro hoy que hace 20 años porque la tecnología a bordo es más sofisticada y compleja. Las causas del daño en sí mismas también cambian. Por ejemplo, es más probable que experimentemos errores de navegación debido al uso incorrecto de los sistemas de navegación electrónicos. El resultado suele ser el contacto con el suelo, que hoy representa alrededor del doce por ciento de los daños y, por lo tanto, ha reemplazado al clásico, una colisión con otro yate, como favorito. El daño por fuego ocurre diez veces menos a menudo, pero por lo general es tan devastador que el volumen de daño es desproporcionadamente alto. Berlín, Neustadt o Norderney son algunos de los ejemplos más conocidos de pérdidas por acumulación de este tipo en los últimos años. La situación es similar con las roturas de mástil, que también ocurren con menos frecuencia que las colisiones o el contacto con el suelo, pero alrededor del diez por ciento constituyen una proporción igualmente grande del volumen total de daños. Esto se puede atribuir principalmente al aumento de los precios de los materiales y las horas de trabajo. Sin embargo, las tormentas en particular han aumentado. Solo las tormentas de otoño Herwart y Xavier causaron toda una serie de pérdidas por acumulación en 2017. Es posible que el fenómeno del cambio climático aún no esté completamente esclarecido y las consecuencias se sientan más claramente en regiones más distantes que aquí. Sin embargo, también registramos cambios aquí. El número de daños por rayos, por ejemplo, se ha duplicado en los últimos diez años.

Pantaenius tiene actividad internacional. ¿Existen diferencias significativas por un lado con los clientes y por otro lado en el daño entre marineros alemanes y marineros de otros países? Y si es así, ¿cómo se muestra?

Por supuesto que existen diferencias regionales en la mentalidad de los navegantes y en la forma de vivir los deportes acuáticos. En Gran Bretaña, la navegación tiene un toque muy deportivo y consciente de la tradición en muchos lugares. Hay innumerables embarcaciones en el Mediterráneo, pero muchos propietarios no se ven a sí mismos principalmente como marineros ni siquiera participan en una regata; el barco es parte del estilo de vida. En algunas partes de Escandinavia, por otro lado, los barcos todavía tienen un uso muy práctico como medio de transporte diario. Pero, por supuesto, estos son solo algunos estereotipos. Sin embargo, las causas de los daños también difieren según la región, aunque solo sea en unos pocos casos de manera significativa. Los puertos deportivos estrechos y, a veces, superpoblados en el Mediterráneo causan muchos daños por colisión, aunque en su mayoría pequeños. Suecia y Dinamarca tienen un número superior al promedio de contactos terrestres debido a las áreas rocosas, y América del Norte se ve particularmente afectada por los rayos debido al clima. En los Países Bajos, por otro lado, vimos más robos de lanchas más pequeñas durante un tiempo.

Se sabe que la presión de la competencia en la industria de los seguros de embarcaciones es grande, tan grande que, a diferencia del caso de los seguros de automóviles, las primas de seguro de muchos proveedores para los marineros prácticamente no han aumentado durante años. ¿Cuánto tiempo puede durar esto, dadas las crecientes tasas de pérdidas? O para decirlo de otra manera: ¿sus clientes tendrán que prepararse para el aumento de las primas en un futuro próximo?

En primer lugar, la presión competitiva en la industria de los seguros de embarcaciones no es ciertamente mayor que en la propia industria de embarcaciones. El problema es más la comparabilidad de los productos. Incluso para la mayoría de los laicos, un barco de muy alta calidad es obviamente diferente de uno inferior. En lo que respecta a los seguros, lamentablemente las principales diferencias no siempre son evidentes a primera vista. La idea de que todas las compañías de seguros son iguales sigue circulando y, en consecuencia, distorsiona la competencia. Como algunos de nuestros competidores, ajustamos nuestras tarifas hace unos años. Después de alrededor de doce años de tarifas sin cambios, este fue un paso importante y necesario para garantizar la calidad de nuestro trabajo y, en última instancia, la satisfacción a largo plazo de nuestros clientes en vista del fuerte aumento de los costos de daños. Lo logramos muy bien. Otros proveedores no dieron este paso y tuvieron que cerrar. En general, la industria está registrando significativamente más salidas de mercado que los nuevos participantes, lo que afecta tanto a las aseguradoras involucradas como a las propias casas de bolsa. Recientemente, dos de los grandes generalistas se retiraron del negocio de seguros para yates.

Los grandes eventos de pérdidas, como los huracanes en el Caribe o las severas tormentas otoñales en este país, o también varios incendios importantes en los campamentos de invierno, ciertamente también han afectado el balance de Pantaenius en los últimos años. ¿Eso realmente tiene alguna consecuencia en algún momento, además de un posible aumento de las primas, es decir, los marineros que quieran dejar su barco en el Caribe durante la temporada de huracanes o en este país durante el invierno en el agua o en un almacén abierto en tierra tendrán imponer requisitos más estrictos o incluso esperar exclusiones de las aseguradoras?

La evaluación de riesgos tan específicos como las tormentas tropicales y los huracanes no es responsabilidad exclusiva de los proveedores de seguros en el mercado alemán, pero está estrechamente relacionada con la evolución del mercado global de seguros, donde se ubican estos riesgos. Aquí los tornillos se han apretado significativamente. La reaseguradora más grande del mundo, Münchner RE, habló recientemente de una "nueva normalidad" en relación con la creciente frecuencia e intensidad de las tormentas en todo el mundo. También se esperan fenómenos meteorológicos similares en el futuro. Desarrollamos nuestra cláusula de huracán después de los devastadores daños causados por el huracán Iván 2004 y ahora, después de que los huracanes Irm y Maridie volvieron a subir el listón de los daños causados por el huracán, tenemos que ajustarlo en consecuencia. En concreto, esto significa: regulaciones más específicas para el almacenamiento de los yates asegurados. Incluso si estamos felices de ser uno de los pocos proveedores que puede continuar ofreciendo cobertura para la temporada de huracanes, esto finalmente solo afecta a un porcentaje de un solo dígito de nuestros clientes. No hay nuevos requisitos o exclusiones para los propietarios cuyos barcos pasan el invierno en almacenamiento al aire libre o en el agua en este país. Incluso si, en vista de las tormentas de otoño e invierno cada vez más violentas, quisiéramos que nuestros clientes que hibernan en el agua tuvieran especial cuidado.

¿Qué importancia tiene el contacto personal con los clientes en la era digital, en la que recientemente se han celebrado en línea muchos contratos de seguros? ¿Y los marineros piensan de manera diferente a alguien que, por ejemplo, "sólo" busca un seguro de hogar o de automóvil barato?

Incluso si la navegación en sí es algo común para algunos entusiastas de los deportes acuáticos de pura sangre, los veleros en sí casi nunca se perciben como objetos cotidianos. Ya sean horas invertidas o euros, el barco es un asunto del corazón para casi todos nuestros clientes. De media, nuestra oficina central en Hamburgo todavía recibe alrededor de 60 llamadas de clientes al día. En temporada alta, el récord es de 250. El asesoramiento personalizado sigue siendo una parte esencial de nuestra filosofía corporativa en la actualidad. Muchos de nuestros clientes también buscan contacto personal en ferias de deportes acuáticos o eventos de navegación, hacen preguntas y nos brindan comentarios sobre el servicio o los productos.

Miremos hacia adelante: su página de inicio recientemente diseñada y modernizada estará en línea en breve. ¿Qué importancia tiene para los proveedores de seguros de embarcaciones en la actualidad no solo estar de alguna manera presentes en la web, sino también estar más o menos permanentemente activos en las redes sociales? ¿Y eso realmente les trae nuevos clientes?

Vemos la expansión de nuestra presencia en línea como un servicio adicional, no como un reemplazo para nuestros asesores de clientes por teléfono. Utilizamos principalmente plataformas como Facebook para brindar a las partes interesadas una idea de los temas actuales del mundo Pantaenius. Solo podemos adivinar si nos traerá nuevos clientes. Sin embargo, sí registramos diferencias regionales. En otros países, como Dinamarca, el comportamiento de los entusiastas de los deportes acuáticos con respecto a las redes sociales es en realidad más pronunciado que en Alemania.

La industria de la navegación está sujeta a cambios constantes. Ya sea que los jóvenes ya no quieran comprometerse con un solo pasatiempo, la navegación, o que la navegación en sí, tecnología de frustrar palabras clave, se está volviendo cada vez más radical y rápida. ¿Cómo reacciona ante esto y cuáles cree que son los próximos grandes hitos en el negocio de los seguros de embarcaciones?

Pantaenius se considera, con razón, un pionero en el mercado y estamos trabajando a fondo para ganar este título también en el futuro. Los yates de carreras radicales también se sirven dentro del Grupo Pantaenius, pero a través de nuestra empresa hermana Pantaenius Unternehmensversicherungen. Esta regulación garantiza que no haya interacciones adversas entre los navegantes de crucero y las tripulaciones profesionales. Aquí nunca nos hemos encerrado y hemos acompañado con gran interés y pasión las innovaciones tecnológicas. Sin embargo, el seguro de un yate de carreras puro, como un Open 60 con foils, no es comparable al casco de un yate clásico e incluye muchas exclusiones. Un gran tema para los próximos años será sin duda el uso compartido de embarcaciones y los modelos alternativos de propietarios. Además, el avance de la digitalización ofrece naturalmente una amplia gama de opciones para hacer que los productos de seguros estén disponibles lo más rápido posible y también para personalizarlos. Llevaremos algunas innovaciones al mercado en los próximos meses. Puedes estar atento.

Y, al fin y al cabo, la pregunta debe ser sencilla: ¿quién causa más o más daño en relación, los marineros o los conductores de lanchas?

En pocas palabras: cuando se trata de daños en la plataforma y el mástil, los marineros van por delante. No en serio. Incluso si hay varios clichés sobre diferentes tipos de entusiastas de los deportes acuáticos, podemos refutar estadísticamente los prejuicios comunes. Ambas partes casi siempre están en equilibrio. La buena marinería es algo natural para la mayoría de nuestros clientes, ya sea a motor o a vela. Y para todos los que tienen mala suerte, estamos equipados. ¡Pase lo que pase!

Pantaenius - La empresa

En 1899, Johann C. Pantaenius inscribió la empresa que fundó en Hamburgo en el registro mercantil. En las décadas que siguieron, "el nombre se convirtió en un término para el seguro de transporte y casco marino", como dice la crónica de la compañía. En 1963, Harald Baum se incorporó a la empresa y siete años después se hizo cargo de Pantaenius. Baum continúa operando el negocio de seguros industriales. Al mismo tiempo, sin embargo, desarrolló seguros para yates adaptados a los marineros. Con gran éxito, Pantaenius es hoy en día el principal corredor de seguros de embarcaciones y pólizas de responsabilidad en Alemania. Ahora está dirigido por la próxima generación con Anna, Daniel y Martin Baum.

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